洞察：他看到什麼問題
美髮產品最難的地方是效果無法在購買前驗證，而消費者被騙過太多次。
Olaplex 的解法是把驗證這一步外包給一個消費者本來就信的人：她的設計師。
這個順序應該是最關鍵的。先攻專業，再讓專業帶消費。反過來做的品牌很多，先打廣告讓消費者去指定，但那樣做設計師會抗拒，因為那等於在挑戰他的專業判斷。
更值得注意的是後來的分潤設計。設計師推薦一個東西給客人，如果他自己有分潤，他的推薦動機是穩定的。 靠情感連結的口碑會隨著熱度消退，靠利益連結的不會。
做法拆解
- 產品由設計師開發、為設計師設計，從源頭就站在專業端
- 不投大眾廣告，靠沙龍現場的效果證明擴散
- 教育團隊全部由現役專業設計師組成，讓教學者跟學習者處在同一個世界
- 取得超過一百項鍵結技術的全球專利，讓效果主張有技術壁壘
- 設計師可從電商銷售分潤，用推薦碼把線下推薦連到線上成交
- 以專屬後檯品項與 Pro app 深化沙龍的黏著度與客單價
為什麼有效
- 把驗證外包給消費者本來就信任的專業人士，跳過了自己說服的難題
- 先專業後消費的順序，讓設計師成為推手而不是阻力
- 分潤讓推薦動機從情感轉為利益，因此穩定而且可以規模化
你可以怎麼抄
台灣的美業品牌很多是反過來做的：先在社群大量投放讓消費者認識，然後去沙龍推銷。這條路很難走，因為你在跟設計師的專業權威搶話語權。
正確的順序我覺得是這樣。
第一，先找二十個設計師，免費給到夠。 不是給試用包，是給到他可以在客人頭上真的用完一輪。效果類產品的說服需要完整的療程，半罐證明不了任何事。
第二，教育要由同行來做。 派業務去教設計師是無效的，因為他不會做頭髮。找一個現役設計師當你的教育講師，成本比業務團隊低，效果高很多。
第三，一定要做分潤，而且要做得簡單。 台灣最常見的做法是設計師推薦客人去買，但拿不到任何東西，全靠交情。交情會用完。做一個推薦碼，讓設計師從線上成交分潤，這件事技術上很簡單，但它會把口碑從一次性變成持續性。
第四，後檯專用品項要跟零售品項分開。 讓沙龍有客人買不到的東西，設計師才有理由留在你的體系裡。
這套邏輯不只適用美髮。任何有專業中介者的品類都成立：寵物用品的獸醫與美容師、保健食品的營養師與教練、裝潢建材的設計師與工班、汽車用品的技師。
⚠️ 台灣要注意：化粧品的效能宣稱受法規限制，給設計師的教育文件同樣算廣告資料，不能寫「修復受損髮質」這類已被列為醫療效能的詞。教材要先過法規。
- 第一步找二十個專業端的人，免費給到他能完整用完一輪。半罐試用證明不了效果類產品的任何事。
- 第二步找一個現役同行當教育講師，不要派業務。他懂那個工作，客人也會信他。
- 第三步做一個推薦碼讓專業端從線上成交分潤，並保留一組他們專用、消費者買不到的品項。
所有有專業中介者的品類都適用：美髮、寵物(獸醫與美容師)、保健(營養師與教練)、裝潢(設計師與工班)、汽車(技師)、母嬰(月嫂與護理師)。共同要件是消費者對中介者的信任高於對品牌的信任，所以要先說服中介者。
成效數據
| 指標 | 之前 | 之後 | 來源 |
|---|---|---|---|
| 上市 | 2014 年，帶鍵結重建技術進入市場 | 媒體與公司資料 | |
| 成長方式 | 靠專業端效果證明，非大眾廣告 | Umbrex 公司分析 | |
| 教育團隊 | 全部由現役專業設計師組成 | Modern Salon 報導 | |
| 專利 | 逾 100 項鍵結技術相關全球專利 | 媒體報導，何佳勳整理(未經品牌證實) | |
| 分潤機制 | 設計師可從電商銷售分潤，使用推薦碼 | 公司通路策略說明 | |
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